对话芯智,代理商互联网化的三个关键词:小批量,90后,ECIA

代理商是电子元器件原厂与终端客户的桥梁,这是官方的定义。但代理商在夹缝中生存,看两头的脸色,这也是事实。代理商首先要有好的产品线,这是代理商安身立命的基础,非常重要!传统的代理商价值还包括:发展客户人际关系,提供仓储物流服务和给terms等。这些也是为什么代理商的业务很难互联网化的原因。

随着“互联网+”开始渗透到各行各业,企业的数据开始走出企业的边界,代理商也开始积极导入用互联网工具提升服务效率,包括为广大中小客户提供技术资料、应用案例和选型指导,能够降低成本,快速送达信息。在提供增值服务的基础上进入在线元器件交易市场等。

小批量、多品种在线销售是当今成功的互联网模式,它的成功取决于研发阶段和小批量生产采购的三个特点,抓中药式采购,要快,价钱不重要。这时人际关系和terms都不重要,很多客户选择Digikey或Mouser。小批量采购在线上进行,使用线上技术支持、BOM工具和PCB布局与可用料号布板,提高可采购性。行业对这个没有异议。但是,下一个成功的代理商+互联网的模式在哪里?

中国信息产业商会电子分销商协会(CEDA)秘书长,我爱方案网创始人刘杰博士走访芯智控股,与董事长/CEO田卫东、研发运营副总裁刘红兵、电商平台总监谢艺深入沟通行业互联网化趋势。

芯智控股2016年10月成功在港交所主板挂牌上市(02166.HK)。12月9日进入CEDA发布的TOP 50中国授权分销商名录。芯智控股是中国本地分销商最有机会进入10亿美元年销售额俱乐部的第三位成员(前二名为科通芯城和中电港)。

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芯智控股董事长田卫东:把芯智控股的方案优势复制到IoT领域,那才爽!

 

刘杰与田卫东展开了电子元器件代理商互联网化的三个话题:

1.小批量现货机会,传统的授权代理商如何卡位
2.90后有机会改变人际关系采购决策,主导互联网采购模式
3.全球授权代理商库存查询系统对中国代理商的意义

小批量现货机会

刘杰与芯智电商平台总监谢艺进行深入的交流,首先讨论代理商借助互联网提供小批量物料的销售服务。芯智雲城基于两方面从线上吸引中、小客户的关注,一是通过芯智雲城电商平台展示技术解决方案、元器件规格和供应信息,二是通过Super IC社区,把FAE工程师的应用经验、FAQ等汇总并分享出来,并基于电商平台来与客户展开互动。

芯智雲城对广大的中、小客户提供基于OAO(线上线下融合)的全方位服务,客户可以通过芯智雲城电商平台查询解决方案、物料信息、订单、物流等信息,具体问题可随时和商城的客服人员进行线下深入的沟通和互动。为了满足中、小客户的灵活采购需求,商城提供拆包销售服务。针对物料品类问题,“我们认为通过联合其它代理商,丰富线上的产品线资源,这样可以更好的帮助到我们的客户”,谢艺介绍。芯智雲城可以给客户提供更多的产品和服务,而不仅仅局限在授权代理品牌。

 

芯智雲城总监谢艺:把多家授权代理商产品线整在一起,通过电商平台才能便捷地做到!

芯智控股在电视、机顶盒、显示器,手机周边等领域有非常强的技术服务能力,这些领域的top 20 客户大多使用芯智的服务。芯智的下一个目标是发展IoT和智能硬件。芯智控股目前已有很强的方案和外围元器件配套能力,包括各种存储器、电源和各种BLE/WiFi通信模块。芯智控股在消费市场的成功和品牌影响力也是发展IoT和人工智能市场的有利条件,但是在一些细分领域的应用方案还略显单薄,因此未来芯智会结合“互联网+”来拓展这一新兴市场,引入新的技术和配套产品线资源。

芯智控股主管研发的副总裁刘红兵介绍,芯智控股的方案研发聚焦音/视频和无线应用,包括电视机和智能投影方案、机顶盒/OTT 盒子方案、行车记录仪/运动DV方案、IP摄像头/NVR方案、WiFi/蓝牙IoT应用方案、触摸屏方案和医疗/游戏显示器方案等。

芯智控股目前有7个技术支持部门,能够针提供不同程度的技术解决方案。包括通用方案,在原厂参考设计的基础上,配合芯智代理产品的套件,适合有较强开发能力的客户;有给客户定制的方案,收取一定开发费用,客户仅做少量个性化工作就可以进入产品原型;还有针对差异化细分市场给客户定制PCBA的可直接进入产品的方案,以PCBA为交付形式,适合开发能力弱的小客户,整合了生产制造服务。

“芯智控股的方案研发有效地支撑了三类客户。第一类是蓝筹客户提出定制需求,芯智控股可以为行业top 20电子制造商提供定向开发服务,Turn-Key方案;第二类客户选择芯智控股的DEMO板,进行二次开发,芯智提供FAE支持;三类主打差异化细分市场的小客户,委托芯智控股提供PCBA,回去直接应用到产品上。”刘红兵介绍。第三类客户多是内地客户,来自不同行业,不愿意在元器件采购上花功夫。这类客户随着IoT应用,有明显增加的趋势。

 

芯智控股副总裁刘红兵:我有七个技术支持部门,拼命做方案!怎样找到爆发点?

田卫东表示,基于过去十多年的积累,芯智控股在消费领域非常强,他的思维飞向IoT。把芯智控股的核心技术提炼出来,配置互联网服务,在IoT应用领域复制方案引导模式。

“IoT市场碎片化,元器件料号需求广,没有任何一家代理商可以完全满足。技术需求也非常多样化,不可能用普通线下FAE来覆盖,”田卫东认识到发展新市场的挑战。芯智雲城就是用互联网来实现超越地域,共享各代理商资源。“随着双创和IoT发展,碎片市场和小客户增多,采购多料号小批量需求旺盛,我们要形成代理商群体合纵连横,资源互补,共同服务好客户。”

90后给代理商的互联网机会

刘杰提出90后有机会改变人际关系采购决策,启动互联网主导采购模式,田卫东饶有兴趣。刘杰举例在我爱方案网承办的“全球创客大赛”上有一场供应链服务论坛,谈到某些料号缺货时,创客代表说淘宝上什么都有,没有买不到的问题。代理商一定会很诧异,因为某代理商曾表示“我们有1/3的精力是为客户找短缺料号”。

其实这里想说的是90后的做事方法,他们首先是通过百度寻找资源,自己来决定买什么。这个变化会淡化人际关系,增加线上采购的机会。田卫东关心这个时机到来的时间,芯智雲城能否抓住这个增长机遇?

刘杰创办“我爱方案网”—智能硬件方案交易与开发外包服务平台,对互联网交易有深刻的理解。找方案是客户来我爱方案网的基本需求,特别是中小电子制造商和行业客户。找到需要的方案,他们就提交采购需求,支付交易。没找到就在平台发布一个需求,定制一个方案,都是线上交易,没有过多的人际关系,只是选择合适的服务商,也没有人说3个月以后才付款。不少客户是百度来,找到需要的东西,支付交易后就回去做自己那部分开发。看来90后在改变传统思维。

 

我爱方案网创始人刘杰:90后掌权,代理商互联网化!

 

全球授权代理商库存系统

在刚刚结束的中国信息产业商会电子分销商协会(CEDA)领袖峰会上,CEDA与美国电子元器件行业协会(ECIA)达成战略合作,推动ECIA授权代理商库存查询系统在中国落地。全球主流代理商都加入ECIA授权代理商库存查询系统,现在该系统向中国代理商开放。以后中国客户可以查询全球代理商的库存信息,全部都是授权代理产品线,绝对没有假货。CEDA是中国授权代理商的组织,弘扬授权代理服务价值。客户可以去原厂网站查阅产品线的各地代理商和库存信息,也可以输入一个料号把能供应该料号的代理商都找到。中国代理商进入该系统,是国际流行互联网服务本地化的进程。

田卫东表示代理商本来就是引进的国际先进服务模式,ECIA有成功的模式,美欧日主流原厂和代理商都接受,中国代理商加入是必然。随着中国IC原厂的发展,外国代理商会逐步参与中国元器件的代理。这样相互渗透,是供应链国际化的趋势。

有芯智控股这样的本土领先代理商的支持,CEDA对推动ECIA授权代理商库存系统落地中国信心满满的。此前,CEDA已经安排了4家中国代理商体验ECIA系统,包括中电港、上海丰宝、梦想电子和亚信科技。

虽然ECIA系统没有涵盖元器件交易,只提供可信货源信息。我们认为,它是代理商互联网化的一个大数据实现形式,它的搜索数据能够反映全球热门料号,预测市场需求。还能重新配置代理商库存,去满足一个大订单需求,形成虚拟库存,解决局部供应短缺问题。

小结
互联网化实际就是集合云计算、物联网、大数据为代表的新一代的信息技术与传统产业, 扩展而成新的行业模式,新的行业业态和新的行业形态。一个行业的互联网化并非是朝夕 间可完成的变化,这是需要优秀的业内代表和行业联盟共同推进的事业。CEDA秘书长刘杰 博士和芯智控股的交流探讨更多也是基于这样的意愿,电子元器件代理商的互联网化还有 更多值得探讨的地方,我们和大家一起努力。